蘭州的汽車市場正在發(fā)生變化，就在昨天，省城各大媒體的版面上出現(xiàn)了這樣一則廣告，“第一屆廣匯汽車節(jié)  20家汽車主流品牌惠動金城” ，而平時對蘭州汽車市場多少有些關(guān)注的市民從這則廣告的內(nèi)容中都可以發(fā)現(xiàn)一些端倪：這就是在蘭州車市打拼多年的一些“老”牌汽車經(jīng)銷商，例如，鑫通、賽福、華泰昌、賽亞、金穗康、金河康……如今均聚集在廣匯汽車的麾下。而從這些經(jīng)銷商代理的汽車品牌來看，包括上海大眾、一汽豐田、長安福特、廣汽本田、進口大眾、東風(fēng)本田、東風(fēng)日產(chǎn)多大20家主流汽車品牌，這些品牌基本囊括了國內(nèi)汽車市場上暢銷的中端汽車品牌。

 

 

　　這是一個真實的故事，一位在美國生活多年，對美國汽車市場有著深刻認(rèn)識的朋友經(jīng)歷了美國汽車市場的變化。韓國現(xiàn)代汽車在最初進軍美國市場的時候，現(xiàn)代汽車采用了價格戰(zhàn)的營銷策略，但是讓他們所意想不到的是，在價格比同性能的美國車便宜了50%的情況下，現(xiàn)代汽車在美國還是無人問津。問題究竟出在了哪里？這位朋友在與美國汽車消費者的聊天中找到了答案——售后網(wǎng)點。的確在消費者日常使用中，保養(yǎng)與維修是否方便是美國汽車消費者在選購汽車所考慮的第一要素，但是，韓國現(xiàn)代在初期進入美國市場時不可避免的遇到了網(wǎng)點少、渠道弱的問題，而這些問題都不是單純能靠價格優(yōu)勢所能化解的。

 

 

　　美國的汽車市場告訴我們這樣一個道理，汽車市場的競爭更多的比拼的是渠道、網(wǎng)點和服務(wù)。套用一句流行語“得渠道者得天下”。

 

 

　　蘭州汽車市場傳遞出的種種信息已經(jīng)表明，作為國內(nèi)最大的乘用車經(jīng)銷商的廣匯汽車已經(jīng)完成了在蘭州的“圈地運動”。其實，早在2009年鑫報就以《大鱷窺視下的蘭州車市》為題提醒本土車商，并在文章中指出：“特別要提醒蘭州的4S店的老板們：市場占有不分先后,你現(xiàn)在擁有汽車市場占有率，并不意味著明天也同樣擁有。市場的殘酷性在于，往往最先開拓市場者并不是最終市場的擁有者，那些大鱷們往往等在市場開拓到一定程度再搶占市場，這樣他們減少了市場培育期的費用，以最小的成本換取最大的利潤，這種例子比比皆是。” 而時間僅僅過了三年多，鑫報對蘭州車市的變局的預(yù)言變成了現(xiàn)實！

 

 

　　筆者通過查閱網(wǎng)上資料發(fā)現(xiàn)，廣匯汽車2006年在廣西桂林注冊成立，注冊資本37億元，廣匯集團和美國新橋投資基金分別持有47%和42%的股份。而通過收購重慶、河北、安徽、甘肅等地經(jīng)銷商廣匯汽車逐漸成長為全國性的經(jīng)銷商集團。2011年廣匯汽車整車銷售41萬多輛，經(jīng)營收入 630多億元，在全國20個省、自治區(qū)擁有4S店近400家。而廣匯汽車大部分現(xiàn)有的經(jīng)銷店都是并購過來的。

 

 

　　廣匯汽車以全國汽車連鎖經(jīng)銷商的身份入主蘭州，讓人很容易聯(lián)想到多年前的蘭州家電市場的變局，曾幾何時，本土幾家大的家電商也曾是蘭州家電市場當(dāng)之無愧的王者，并長時間占據(jù)著蘭州家電市場銷售渠道，然而隨著國美、蘇寧這兩家全國性家電賣場登陸蘭州，本土電商已成昨日黃花。廣匯汽車這個國內(nèi)最大的乘用車經(jīng)銷商在蘭乃至甘肅的“圈地運動”勢必讓其必將成為蘭州汽車市場的國美與蘇寧！

 

 

　　目前，汽車流通行業(yè)的集中度明顯偏低，行業(yè)整體呈現(xiàn)“小散亂”的局面。由小變大，從無序走向有序，是一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律，也是市場競爭的必然結(jié)果———企業(yè)數(shù)量逐漸減少，產(chǎn)業(yè)集中度逐步提高。

 

 

　　其實，不論是與國外還是與國內(nèi)的百貨零售、互聯(lián)網(wǎng)、鋼鐵等相比，中國汽車流通行業(yè)的集中度都顯得太低了。這意味著整合的空間很大，缺乏壟斷性的大集團、大企業(yè)，對于消費者來說，成本也更高。這是個弱肉強食的世界，所謂的外來汽車大鱷進來也只是讓競爭更激烈些而已。隨著資金實力懸殊加大，大型經(jīng)銷商將慢慢兼并實力稍遜的經(jīng)銷商，形成寡頭局面，粗放單一經(jīng)營模式將被大型壟斷集團規(guī)?；?、集約化模式無情取代。蘭州汽車市場經(jīng)歷幾年的快速發(fā)展必然要走向成熟的產(chǎn)業(yè)化模式。

 

 

　　資本是貪婪的，但資本更有絕對的游戲規(guī)則。資本的到來，必定會讓這個集中度很低的行業(yè)變得更有章法，更有條理，更加規(guī)范，注定會改變蘭州車市粗放式發(fā)展的現(xiàn)狀。

 

 

　　那么，廣匯汽車這個全國最大的乘用車經(jīng)銷商的入主，究竟又會給蘭州車市及汽車消費帶來哪些積極的因素呢？

 

 

　　我們先來分析一下目前世界流行的兩種汽車銷售模式。一種是廠家直銷體系，另一種是連鎖式的銷售體系；

 

 

　　廠家直銷體系也就是業(yè)界統(tǒng)稱的4S店，目前國內(nèi)大多數(shù)汽車企業(yè)實行品牌授權(quán)4S店的營銷渠道模式。上汽大眾、一汽大眾都擁有300家以上的品牌授權(quán)4S店。品牌專賣的模式節(jié)省了生產(chǎn)企業(yè)的人力財力。品牌專賣店由經(jīng)銷商投資，也由經(jīng)銷商自行管理。這就使制造商的資金流出要少于自己開設(shè)銷售店，可以以更快的速度發(fā)展業(yè)務(wù)而突破自身資金限制。同時也可以突破自身人力和地域的限制在全國范圍，甚至于在世界范圍內(nèi)迅速擴張。

 

 

　　但是，品牌授權(quán)4S店模式也存在著一些弊端，首先，由于投資規(guī)模較大而導(dǎo)致顧客付出的購買成本相對較高。平均每個專賣店的建設(shè)和配套設(shè)備費用在2000萬元左右，年維護費用也將在100萬元左右，這些費用都將轉(zhuǎn)嫁到最終用戶的消費成本里。其次，經(jīng)銷商建設(shè)品牌授權(quán)4S店需要的固定投資巨大，加大了經(jīng)營風(fēng)險。由于在貨源、技術(shù)、設(shè)備等方面對供應(yīng)商的高度依賴，而使經(jīng)銷商落入供應(yīng)商的控制之中，造成供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系不平等。同時單一品牌經(jīng)營的品牌授權(quán)4S店在維修服務(wù)設(shè)施上往往達不到理想工作負荷，致使固定成本較高，這些最終都將成為汽車消費者的負擔(dān)。

 

 

　　品牌授權(quán)4S店模式的這些不足構(gòu)成了阻礙其發(fā)展的因素，同時也是整車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商希望通過變革和創(chuàng)新去突破的方向。而汽車連鎖銷售將成為中國未來汽車銷售的主流模式，而廣匯汽車目前采用的恰恰是連鎖式的銷售體系。

 

 

　　連鎖銷售之所以會成為主流渠道模式，核心原因在于這種渠道模式很好的適應(yīng)并滿足了中國的消費形式與特點。連鎖企業(yè)尤其是全國連鎖使得其定單量較其它形式的渠道要多，定單量大必然要求生產(chǎn)商為其提供更低的價格或更優(yōu)惠的車型。同時，連鎖企業(yè)利用優(yōu)惠的價格逐步可將其它形式的渠道驅(qū)逐出市場，從而其銷售量進一步加大，銷售量的進一步加大又使得連鎖企業(yè)有更大的實力從生產(chǎn)商處得到更低的價格和更優(yōu)惠的車型，從而進一步降低汽車價格。

 

 

　　細究廣匯汽車的這種連鎖銷售體系，我們可以發(fā)現(xiàn)其恰恰于中國汽車的消費特點是一致的：中國汽車增長最快的是經(jīng)濟型以及中檔車型，這部分消費者群體對價格較為敏感，連鎖銷售正好滿足了這一點。因此，連鎖銷售定位于中檔車型是其能否在渠道中處于核心位置。同時，隨著連鎖規(guī)模的擴大，渠道實力的增強，客觀上起到整合汽車生產(chǎn)商的作用，那些實力較差的經(jīng)銷商由于得不到渠道的支持而逐漸淡出舞臺。連鎖銷售經(jīng)營較多的汽車品牌滿足了消費者“貨比三家”的需求，免去了消費者由于中檔車品牌的眾多而東奔西跑的麻煩，同時，最終在一個城市形成幾家連鎖主宰車市的情形可以解決目前購車手續(xù)繁瑣的問題。

 

 

　　中國汽車市場經(jīng)過20年的快速發(fā)展，已參與到世界汽車銷售市場的競爭中，和世界同步。而廣匯汽車的銷售體系對市場的整合能力，必將對一個地區(qū)的汽車業(yè)起到快速提升的作用。廣匯汽車對蘭州汽車業(yè)的這種連鎖性整合無論是在經(jīng)營理念、管理模式乃至人員培訓(xùn)上都將給帶來一種全新的理念。而這些先進的理念將直接在車市的銷售環(huán)節(jié)和維修環(huán)節(jié)得到全面的體現(xiàn)，他帶給蘭州車市的是一種更加系統(tǒng)化、規(guī)范化的銷售、維修的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，而蘭州的汽車消費者將從這種多品牌連鎖銷售體系中感受到比以往購車更低的價格和更加方便、快捷的售后服務(wù)。

 

 

　　如此看來，今后蘭州車市可能會出現(xiàn)“強者更強，弱者更弱”的局面。誰能更好取悅消費者，誰才是最后的贏家。