突出網(wǎng)貨亮點   挖掘網(wǎng)貨賣點   打動網(wǎng)購消費者

 

　　這兩天，火爆的“甘肅省第四屆水果玉米采摘節(jié)”在榆中縣高崖鎮(zhèn)李家磨村舉行，最大玉米拍賣、生吃玉米大賽、將水果玉米賣到日韓市場的“玉米哥”楊天龍讓游客感悟到豐收的喜悅。而本屆采摘節(jié)是甘肅中美國玉水果玉米科技開發(fā)有限公司、榆中國玉金香甜玉米合作社首次通過微博營銷方式舉辦的。

 

　　“@成縣李祥”是甘肅省隴南市成縣縣委書記李祥的新浪微博，最近也被大家廣泛關注，是因為其在微博里頻頻叫賣家鄉(xiāng)的鮮核桃，并被大家尊稱為“核桃書記”。成縣這座不到30萬人口的小縣城竟然擁有50多萬畝核桃園，人均核桃樹50多棵。眼下，通過微博，該縣的鮮核桃都賣到上海等大城市了。
 

　　如今，伴隨著電子商務的發(fā)展，甘肅的企業(yè)、商家正在嘗試借助網(wǎng)絡銷售這些特色農(nóng)產(chǎn)品，甘肅的農(nóng)產(chǎn)品銷售已經(jīng)搭上網(wǎng)絡快車。未來，甘肅將籌劃自己的農(nóng)產(chǎn)品電子商務平臺，在淘寶和天貓上開甘肅農(nóng)產(chǎn)品展銷大廳。

 

　　甘肅大量優(yōu)質農(nóng)產(chǎn)品急需“走出去”

 

　　劉占艷是上海市松江區(qū)的一位準媽媽，聽說吃核桃對寶寶好，為了吃上最新鮮的、來自原產(chǎn)地“中國核桃之鄉(xiāng)”成縣的核桃，8月15日，這位“網(wǎng)購達人”在淘寶網(wǎng)下單購買了一箱“成縣鮮核桃”，很快，她就品嘗到了清香、潤滑的鮮核桃。“分享吃貨心得哦，吃核桃還是得認準成縣的，商家很細心，還贈送夾核桃的鉗子呢！”劉占艷在商品評論中這樣寫道。

 

　　最近一段時間，外地的消費者對甘肅的綠色農(nóng)產(chǎn)品越來越認可，加之甘肅大量的優(yōu)質農(nóng)產(chǎn)品急需“走出去”，這讓許多電商都開始圍繞甘肅特色農(nóng)產(chǎn)品做起了文章。

 

　　甘肅省獨特的地理位置和自然條件孕育了特色農(nóng)產(chǎn)品，在綠色、有機農(nóng)產(chǎn)品方面獨樹一幟。根據(jù)省綠色食品辦公室提供的數(shù)據(jù)顯示，甘肅省綠色、有機農(nóng)產(chǎn)品認證數(shù)在全國居第八位，在西北地區(qū)名列第一。

 

　　省綠色食品辦公室工作人員分析認為，目前甘肅發(fā)展綠色食品的有利條件主要有四個：具有相對特殊的自然條件，境內(nèi)地形復雜，山脈縱橫交錯，海拔相差懸殊，高山、盆地、平川、沙漠和戈壁等一應俱有，生態(tài)環(huán)境多樣，氣候資源獨特，包括了北亞熱帶濕潤區(qū)到高寒區(qū)、干旱區(qū)的各種氣候類型，成為甘肅省發(fā)展綠色農(nóng)業(yè)的得天獨厚的條件；具有明顯的比較優(yōu)勢，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)域遠離工礦和城市人口密集地區(qū)，農(nóng)業(yè)投入品的使用相對較少，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境污染較輕，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的環(huán)境質量較好，農(nóng)村勞動力成本低，具有大力發(fā)展優(yōu)質農(nóng)業(yè)的潛力，尤其是一些勞動密集程度高的綠色蔬菜、水果、畜產(chǎn)品等綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)，比較優(yōu)勢十分明顯；優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶的發(fā)展已經(jīng)具有規(guī)模優(yōu)勢。

 

　　目前，全省中藥材、蔬菜等特色優(yōu)勢作物面積達2630萬畝，玉米制種、啤酒大麥、優(yōu)質牧草、中藥材等產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量位居全國第一。隨著生活水平的不斷提高和改善，人們對食品的需求發(fā)生了重要變化，已經(jīng)由單純地解決溫飽轉向安全、營養(yǎng)和健康食品，這也就為綠色食品產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展提供了比較廣闊的市場空間。
 

 

 

　　“在前年的廣州綠色、有機食品博覽會上，甘肅省集中展示了全省綠色食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展的水平、質量和效益，突出展現(xiàn)了綠色食品品牌的整體形象。我們的參展產(chǎn)品以顯著的特色、過硬的質量、精美的包裝贏得了大批客戶，現(xiàn)場銷售額41萬元，簽約額3500萬元，意向合作協(xié)議15項，金額5000萬元。”該工作人員介紹，當時，全省認證的綠色食品企業(yè)就達52家，產(chǎn)品108個，有機食品企業(yè)3家，產(chǎn)品12個，全省累計有綠色、有機食品企業(yè)185家，產(chǎn)品451個。

 

　　“如何有效利用網(wǎng)絡是當下農(nóng)民需要學習的”

 

　　一個小男孩站在免費品嘗展柜前，伸手去抓柜臺上放著的免費玉米品嘗，放在嘴里咬了一口，喊了聲“真甜”。這是小男孩第二次來取玉米。過了10分鐘，男孩再次來到柜臺前，這是發(fā)生在甘肅省第四屆水果玉米采摘節(jié)上的一幕。

 

　　被小男孩“鐘情”的這種玉米學名“中美國玉”，引種于美國，是中國農(nóng)業(yè)大學水果玉米育種專家潛心選育10多年的新品。與一般的玉米相比，它皮薄、質脆而甜，一咬就破，清香的汁液溢滿齒頰，生吃熟吃都特別甜，被稱之為“水果玉米”的最高端品種。其水分含量達到78%，含糖量高達20％，是一般水果的1倍左右，比西瓜還要高出30％。

 

　　把“中美國玉”帶到甘肅的是一位蘭州小伙子——楊天龍。2008年，楊天龍從中國農(nóng)業(yè)大學育種專業(yè)畢業(yè)后，返回了家鄉(xiāng)榆中縣，憑借所學知識，他開始在自家田里試種可以生吃的甜玉米。試種成功后，楊天龍聯(lián)系榆中夏官營、韋營和高崖等地的村民成立了合作社，大膽將水果玉米的種植面積擴大，并引進了高端水果玉米品種“中美國玉”。

 

　　作為新品種的水果玉米為什么如此受榆中農(nóng)戶的歡迎？當?shù)卮迕窀嬖V記者，味道好，市場大，種植輕松，收益好是主要原因。“這種水果玉米三個月就能成熟，一年可以種兩茬。每畝地能產(chǎn)6000到7000個‘棒子’，每個市場價能賣到3元錢。如果是中美國玉，一根玉米的售價則在8元左右。而種普通玉米，我們要把顆粒搓下來曬干，搭上人工不說，每斤才值8毛錢。”

 

　　“行情不錯，農(nóng)戶們積極性都高了。最近，又有很多村民來村上合作社登記，都要種植水果玉米。”楊天龍介紹，隨著‘中美國玉’走進港澳和上海、深圳等大中城市高端市場和禮品市場，公司和合作社嘗試通過微博、微信等新媒體進行推廣。

 

　　楊天龍是電腦高手，每天接觸微博，于是通過公司及個人新浪實名認證微博@甘肅中美國玉水果玉米、@農(nóng)業(yè)之子

 

　　把甘肅省第四屆水果玉米采摘節(jié)的相關情況上傳了。“沒想到，引發(fā)粉絲圍觀，當天現(xiàn)場不少游客就是通過微博自己趕過來的。”

 

　　“通過微博，城市白領成了消費主力，他們圖的是新鮮和農(nóng)家的標簽及健康養(yǎng)生概念。”楊天龍說，“微博營銷”對于平日里只注重田間勞作、不懂銷售的農(nóng)民來說，是個陌生又極有誘惑力的新鮮事物。一方面，網(wǎng)絡銷售減少了中間環(huán)節(jié)，是一個非常直接的銷售渠道；另一方面，多數(shù)農(nóng)民并不懂電腦，很多在微博上發(fā)的銷售信息都是由公司來做的，一旦有人關注前來購買了，又會出現(xiàn)準備不足的情況，眼下，如何有效地利用網(wǎng)絡是當下農(nóng)民需要學習的。

 

　　從干果到鮮果甘肅網(wǎng)商正在求變

 

　　眼下，提起成縣最“熱”的一件事，那就是“網(wǎng)上賣核桃”。

 

　　點開成縣縣委書記李祥的微博，“@成縣李祥”微博上說：“今年成縣核桃長勢很好，歡迎大家來成縣吃核桃，我用微博賣核桃，北京、上海等大城市的人都已經(jīng)開始預訂，買點我們成縣的核桃吧！”這條微博得到了許多網(wǎng)友的力挺。“@成縣李祥”的4000多條微博中，多數(shù)與核桃有關，從聯(lián)系核桃買家，到建立農(nóng)村電子商務，甚至還展示成縣核桃的多種吃法。

 

　　“@土豆姐姐”跟帖說：“縣委書記掛帥微博營銷農(nóng)產(chǎn)品，成縣是首例，這是政府為經(jīng)濟服務的開始，是管理職能向服務轉變的開始。”“@土豆姐姐”實名馮小燕，現(xiàn)為陜西靖邊涌泉居現(xiàn)代公司董事長，曾先后四次在中央電視臺農(nóng)業(yè)頻道亮相，把馬鈴薯遠銷到國際市場。通過“@成縣李祥”微博的介紹，她訂下了王磨鎮(zhèn)水泉村一棵編號為00007的百年老樹上結的所有核桃。
 

 

 

　　在李祥的帶動下，成縣許多干部及核桃種植戶都開通了個人微博，更有很多網(wǎng)友在微博上為成縣核桃的發(fā)展出主意、提意見。隨著成縣核桃在微博上“火”起來，由成縣本地人注冊銷售核桃的專門網(wǎng)店也越來越多。

 

　　如果說，縣委書記開微博賣核桃打響了成縣核桃銷售方式變革的“第一槍”，那么讓全縣1萬噸核桃銷到全國各地，僅靠微博的力量還遠遠不夠。

 

　　為了破解更深層次的銷售問題，成縣又開始了新的嘗試——建立成縣農(nóng)林產(chǎn)品電子商務協(xié)會，讓種植大戶、以往傳統(tǒng)市場的銷售大戶加盟電子商務協(xié)會，以此形成合力，共同擴大成縣核桃在網(wǎng)上銷售的份額。

 

　　今年6月初，成縣邀請全國知名的農(nóng)林產(chǎn)品電子商務網(wǎng)絡營銷專家來成縣調(diào)研，又先后多次召開專題會議，舉辦講座，利用政務微博和政務網(wǎng)絡平臺等形式，廣泛聽取農(nóng)林、商務、核桃產(chǎn)業(yè)大戶、快遞物流公司等各方面代表的意見建議。

 

　　隨即，縣上制定出臺有關扶持電子商務平臺建設意見，舉辦電子商務知識培訓班，鼓勵種植大戶開網(wǎng)店，把自家的核桃拍成照片發(fā)到網(wǎng)上銷售，實現(xiàn)從果園到消費者的直接對接。

 

　　7月1日，全省首家農(nóng)林產(chǎn)品電子商務協(xié)會在成縣成立，入會會員1300多名。從論證到掛牌運行，不到一個月時間。

 

　　為了讓電子商務協(xié)會更快更好地運作起來，縣上建立起相關職能部門和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)全程跟蹤服務、多方“護航”的農(nóng)林產(chǎn)品電子商務網(wǎng)絡營銷聯(lián)動機制，把住核桃質量關。

 

　　甘肅農(nóng)產(chǎn)品應進行“網(wǎng)貨化”梳理

 

　　不論是在傳統(tǒng)的市場叫賣，還是在現(xiàn)代的網(wǎng)上銷售，最終目的是讓農(nóng)民增收。

 

　　李祥在微博中說：“我們實實在在想為老百姓多賣些錢，哪怕每斤核桃多賣1毛錢，他們的收入也會增加不少……”

 

　　“網(wǎng)上銷售到底能不能讓農(nóng)民增加收入？”往年，成縣核桃成熟后，要么是種植戶拿到農(nóng)貿(mào)市場上自己賣，要么是本地或外地的客商到村里收。以去年價格為例：青皮核桃在村里的收購價為每公斤4元，小商販運到小川鎮(zhèn)核桃市場或者徽縣江洛鎮(zhèn)后，每公斤批發(fā)價是5元，然后，外地的大商販把核桃運到蘭州、西安、廣元等更大的農(nóng)副產(chǎn)品交易市場，再到街道上的水果蔬菜市場，期間又有兩三個環(huán)節(jié)，等核桃到消費者手中，最起碼要轉五六次手，價格就成了每公斤8到10元，農(nóng)戶賺到的少，消費者購買的價格也高。而現(xiàn)在通過網(wǎng)上銷售，直接和消費者聯(lián)系，差價自然會減少，農(nóng)戶和消費者都受益。

 

　　“今年，成縣電商協(xié)會上門從農(nóng)戶手中收購青皮核桃的價錢大幅度提高，電商與農(nóng)戶之間是訂單形式，今年預付明年的訂金，農(nóng)戶承擔的風險降低，也解決當年核桃管護的資金問題。”為了打造成縣核桃品牌，成縣電商協(xié)會依托當?shù)乩虾颂覙漭^多的優(yōu)勢，注冊了“山泉老樹”品牌，并對全縣百年核桃樹進行定牌編號。

 

　　“對于甘肅來說，發(fā)展電子商務遠比東部地區(qū)更為重要。”省農(nóng)牧廳相關負責人認為，甘肅擁有豐富的特色產(chǎn)品資源，且遠離內(nèi)地市場，傳統(tǒng)方式下的信息流動成本高、效率低，電子商務應用效果的比較優(yōu)勢在這里更明顯。

 

　　至于如何做強做大，該負責人認為甘肅還應在多方面下功夫：首先要打造完善的營銷渠道，借助電子商務建立生產(chǎn)、加工、銷售一條龍服務平臺；其次一定要在打造馳名商標上下功夫，通過網(wǎng)絡銷售提高產(chǎn)品的知名度，利用電商轉型商品銷售模式、補充市場銷售渠道、擴大產(chǎn)品的市場份額，讓深加工產(chǎn)生品牌效應，才能讓特色農(nóng)產(chǎn)品的資源優(yōu)勢轉化為經(jīng)濟優(yōu)勢。

 

　　“還應該按照網(wǎng)絡銷售特性，把甘肅農(nóng)產(chǎn)品進行‘網(wǎng)貨化’歸納梳理，即突出網(wǎng)貨亮點、挖掘網(wǎng)貨賣點，以打動更多的網(wǎng)購消費者。”該負責人認為，應通過電商企業(yè)的帶動，提高農(nóng)民、農(nóng)業(yè)合作社的網(wǎng)絡銷售意識，鼓勵農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者采取代運營或加盟的形式，借助網(wǎng)絡推廣、推銷甘肅特色農(nóng)產(chǎn)品。

 

　　此外，由于群體和個體規(guī)模小、運營不規(guī)范、產(chǎn)品競爭優(yōu)勢下降、專業(yè)人才匱乏、物流效率低且成本高、駕馭網(wǎng)絡銷售能力弱等多個方面影響，甘肅網(wǎng)商的經(jīng)營水平、競爭力還不是很強，“甘肅的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售還處在發(fā)展的初級階段，需要更多的關注和關心。”該負責表示。

 

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