實(shí)體銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取長(zhǎng)補(bǔ)短打開(kāi)雙贏局面

 

　　大西北網(wǎng)12月13日訊　 據(jù)本網(wǎng)記者張萍報(bào)道：昨天是12月12日，對(duì)于眾多熱衷于網(wǎng)購(gòu)的人們來(lái)說(shuō)，這又是一次血拼的好時(shí)機(jī)，正如天貓上流行的一句廣告詞：“錯(cuò)過(guò)雙11、還有雙12”。就在“雙11”淘寶等電商賺得盆滿缽滿的同時(shí)，蘭州的建材商們卻在雙11前的整個(gè)“金九銀十”經(jīng)歷了漫長(zhǎng)的銷售嚴(yán)冬，整個(gè)秋冬季節(jié)變成了真正意義上的“淡季”。為了改變被動(dòng)被電商擠壓的現(xiàn)狀，蘭州很多嗅覺(jué)敏銳的建材分銷商們也動(dòng)起了電銷的腦筋，試圖通過(guò)實(shí)體售賣與電銷相結(jié)合的方式改變以前單一的促銷模式。

 

　　受電銷擠壓“金九銀十”變淡季

 

　　“以前也意識(shí)到了火爆的電銷遲早會(huì)波及家居建材行業(yè)，給建材商們實(shí)體銷售帶來(lái)巨大沖擊，但說(shuō)實(shí)話真正切身體會(huì)到電銷的莫大沖擊力還是今年。”安信地板西北總經(jīng)銷商陳衛(wèi)峰在接受記者采訪時(shí)坦言，今年的“金九銀十”是歷年當(dāng)中最為慘淡的一年，為此，他將自己的QQ簽名改成了“難熬的十月！”在陳衛(wèi)峰看來(lái)，今年雙11淘寶及天貓家居開(kāi)設(shè)了家具建材分會(huì)場(chǎng)，幾乎囊括了80%的大品牌，家具行業(yè)一些品牌旗艦店也早早定好了參加雙11促銷活動(dòng)的商品價(jià)格，真可謂吊足了網(wǎng)民胃口；“我知道的就連我身邊的一些朋友也有不少在提前囤貨，更別提別人了。面對(duì)電商的壓力，很多和我一樣的各地實(shí)體分銷商幾乎無(wú)還手之力， 因?yàn)閷?shí)體畢竟要產(chǎn)生很多費(fèi)用，價(jià)格方面根本沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；就連唯一勝出的品質(zhì)保證及售后服務(wù)方面，大品牌的電商也都在不斷改進(jìn)，逐步贏得消費(fèi)者的信任。”

 

　　而對(duì)于“TATA木門”蘭州店而言，今年雙11的經(jīng)歷可以說(shuō)是“冰火兩重天”。“簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是廠家在‘剝削’分銷商的利潤(rùn)。”TATA木門蘭州總經(jīng)銷馮祥告訴記者，今年雙11廠家推出了十幾款木門做促銷，而所有的售前售后都是各地分銷商配合電銷售后來(lái)做，為了配合廠家打好雙11促銷戰(zhàn)，我們還在自己的門店張貼各種天貓旗艦店促銷的廣告，盡管如此，分銷商還是一無(wú)所得。廠家只給門店的安裝工人支付安裝費(fèi)用。“一方面是門店店員及安裝工人為廠家直營(yíng)店電銷的售前售后忙的熱火朝天，另一方面，門店受電商擠壓連續(xù)數(shù)日不出單，今年的雙11對(duì)分銷商們而言簡(jiǎn)直是冰透了。”

 

　　記者采訪中了解到，蘭州本土其他一些大品牌建材商受電商擠壓，在今年雙11前后都或多或少遭遇了猝不及防的“淡季”。

 

　　實(shí)體店促銷搭上電商打開(kāi)雙贏局面

 

　　在未來(lái)，網(wǎng)銷電銷必然是大趨勢(shì)，那么本土經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)電商瓜分本土建材市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)呢？就在雙12第二波網(wǎng)銷沖擊波襲來(lái)之前，蘭州的一些建材經(jīng)銷商已經(jīng)早早下手開(kāi)始了新一輪的促銷活動(dòng)，歐派櫥柜、安信地板、tata木門、箭牌衛(wèi)浴等大品牌就在11月下旬聯(lián)合搞了一次聯(lián)盟營(yíng)銷活動(dòng)。而“安信地板五折天、逆戰(zhàn)至2014年元旦”的廣告也早早地打出來(lái)了。更為重要的是，一些分銷商已經(jīng)意識(shí)到了電銷的力量，開(kāi)始動(dòng)起了電銷的腦筋。

 

　　就在前不久，安信地板西北經(jīng)銷商陳衛(wèi)峰專程去上海與安信廠家就今后廠家直營(yíng)做電銷促銷，售前售后則由實(shí)體店來(lái)做時(shí)的利潤(rùn)分成問(wèn)題做了談判，他希望此次談判能為西北分銷在面對(duì)電銷壓力時(shí)找到一條出路，“眼下看來(lái)，大品牌廠家直營(yíng)形式的電銷模式的確贏得了不少消費(fèi)者，但理性的消費(fèi)者不難發(fā)現(xiàn)，如果不是在本地分銷門店提貨，很多網(wǎng)銷的建材物流費(fèi)用一般都是另付，去物流點(diǎn)提貨也是來(lái)回奔波；更為重要的是，如果大件物流一旦發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，售后服務(wù)又過(guò)于繁瑣！如果廠家直營(yíng)搞電銷促銷活動(dòng)，能與各地分銷商售前售后服務(wù)相結(jié)合必定會(huì)是一個(gè)雙贏的局面。這樣一來(lái)，電商在價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)盡顯，而實(shí)體經(jīng)銷商在售前售后服務(wù)方面也能為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，雙方取長(zhǎng)補(bǔ)短，將品牌做大做強(qiáng)。”

 

　　實(shí)體店服務(wù)優(yōu)勢(shì)明顯仍有廣闊市場(chǎng)

 

　　據(jù)了解，目前家居電商常用的物流配送方式一般有三種。

 

　　第一種是買家網(wǎng)上下單，由賣家將貨物發(fā)送到指定的倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)，再消費(fèi)者自行前去提貨，賣家承擔(dān)貨物從發(fā)出點(diǎn)至倉(cāng)儲(chǔ)點(diǎn)之間的運(yùn)費(fèi);由于家具建材類大都屬于大宗件的商品，消費(fèi)者自身很難解決運(yùn)輸問(wèn)題，出錢雇人搬運(yùn)，費(fèi)用也不便宜。

 

　　第二種是家居商家自建送貨團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)全程配送。不過(guò)一般來(lái)說(shuō)，由于覆蓋網(wǎng)絡(luò)的限制，商家只能完成近距離的配送；遠(yuǎn)程的運(yùn)輸，則委托給第三方的物流公司。不管是商家自行配送還是物流公司配送上門，均需要消費(fèi)者支付一定的配送費(fèi)用。

 

　　第三種是所有地區(qū)的配送任務(wù)均委托給第三方物流公司來(lái)完成，消費(fèi)者向物流公司支付相應(yīng)的運(yùn)輸費(fèi)用。

 

　　家居商家的貨物存儲(chǔ)點(diǎn)通常坐落在郊區(qū)或者其他偏遠(yuǎn)的地方，顧客提貨比較麻煩 家居商品的物流費(fèi)用比較貴，遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸對(duì)消費(fèi)者而言不太劃算；家居商家自建物流的模式，要求商家必須具備廣泛密集的倉(cāng)儲(chǔ)分布點(diǎn)，物流壓力巨大；國(guó)內(nèi)缺乏運(yùn)輸家居產(chǎn)品的專業(yè)物流公司，運(yùn)輸途中產(chǎn)品碰傷撞壞的可能性大，且物流公司只管運(yùn)輸，不管賠付。

 

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，很多消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)家居產(chǎn)品的過(guò)程中，價(jià)格依然是重要的考慮因素，一位建材經(jīng)銷商就表示，就網(wǎng)購(gòu)而言，如果沒(méi)有線下便宜20%-30%，消費(fèi)者是不會(huì)下單，尤其是對(duì)于耐用消費(fèi)品，如果沒(méi)有價(jià)格便宜消費(fèi)者還是愿意到門市選購(gòu)，因?yàn)榫€上選購(gòu)對(duì)質(zhì)量方面還是有非常大的風(fēng)險(xiǎn)。那么在如果消費(fèi)者需要在物流配送方面支付過(guò)多的費(fèi)用，造成購(gòu)物的總體支出與線下消費(fèi)不相上下的話，消費(fèi)者可能會(huì)更傾向于實(shí)體店購(gòu)物。

 

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