梳理小米和魅族進(jìn)入市場的路徑，我們可以發(fā)現(xiàn)它們都是先通過征服技術(shù)愛好者開始的。小米的MIUI、魅族的論壇，為兩者的產(chǎn)品積累了大量的專業(yè)粉絲，后者甚至主動為公司提供有益的建議，完善產(chǎn)品體驗(yàn)。

　　在杰弗里·摩爾(Geoffrey A.Moore)所著的《跨越鴻溝》里面談到，科技公司的產(chǎn)品進(jìn)入市場，首先面對的是由早期技術(shù)熱衷者和愛好者所主宰的早期市場，這些消費(fèi)者能夠迅速地接受新技術(shù)變革所具有的特性和優(yōu)勢。這些早期的采用者不會拘泥于公眾的看法，更尊重自己的選擇判斷，因此，獲得這批用戶對于任何科技公司產(chǎn)品的市場拓展，都具有重要的意義。因此，在產(chǎn)品初期，只關(guān)心銷售量的驅(qū)動作用會給企業(yè)帶來致命的后果，品牌必須要確保第一批用戶對產(chǎn)品非常滿意，從而才能形成口碑，從而為實(shí)用主義者在選擇產(chǎn)品時提供參考。此后進(jìn)入主流市場時，則繼續(xù)影響實(shí)用主義者和保守消費(fèi)者形成購買，成為科技產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)時代取勝的方程式。

　　如此一來，魅族和小米也得以摒除傳統(tǒng)而沉重的渠道，與消費(fèi)者以最短的距離溝通，成功脫媒。

　　除了這兩家公司，從技術(shù)與模式創(chuàng)新的角度，我們還關(guān)注微信。這家騰訊自身孵化的產(chǎn)品，重構(gòu)人與人社交關(guān)系的同時，最近還成為商業(yè)創(chuàng)新的孵化地。它的路徑同樣值得梳理。

　　跨越鴻溝

　　姜中介

　　11月27日晚，在北京水立方，魅族CEO白永祥身著一套深色緊身衣、黑色長褲，在聚光燈籠罩下的他略顯消瘦，稀疏的頭發(fā)更是讓他在百丈開外與喬布斯有幾分神似。

　　當(dāng)晚，在一大批魅族的粉絲——“煤油”的現(xiàn)場追捧下，白永祥努力的用不太端正的普通話來介紹公司最新發(fā)布的MX2手機(jī)。這是魅族創(chuàng)始人、董事長黃章交給白永祥的重任，作為魅族的“掌門人”，黃章從不接受媒體采訪，基本不在公開場合露面，現(xiàn)在也極少出現(xiàn)在公司的辦公室，甚至難得跨出家門一步，如此重大的發(fā)布活動，也全權(quán)交給白永祥出面“擺平”。

　　盡管沒有說服黃章來上臺發(fā)言，但白永祥還是用鏗鏘有力的語氣、點(diǎn)到即止的肢體動作來調(diào)動粉絲們的情緒，在一陣陣山呼海嘯般的尖叫和掌聲中結(jié)束了本次發(fā)布會，作為一個更偏重產(chǎn)品與技術(shù)的CEO，白永祥并不擅長在這般“拋頭露面”般的演講，對于熟悉白永祥的人來說，剛剛在臺上的高調(diào)演出的確有些出乎意料。

　　實(shí)際上，白永祥在臺上的言行舉止是經(jīng)過嚴(yán)格包裝和演練過的，為達(dá)到最為滿意的效果，就在發(fā)布會前一天，白永祥還趕工加點(diǎn)地在水立方里拼命排練，作為此前一直對外低調(diào)的公司，魅族用一場頗為高調(diào)的發(fā)布會對外傳遞著自己逐步開放的信號，除了大量的魅族粉絲外，還想爭取更多的普通消費(fèi)者。

　　就在魅族發(fā)布MX2前1個小時，小米董事長雷軍在微博上發(fā)消息稱，將于11月29日中午開放新一輪小米手機(jī)銷售。這條微博招致大量疑似魅族粉絲的板磚，雷軍也不得不關(guān)閉了評論。

　　而在3個月前，雷軍也以類似的方式發(fā)布小米2，空曠的演講臺、大屏幕、幻燈片、核心高層介紹手機(jī)，白永祥的整個表演與之前的雷軍如出一轍，只是沒有選擇紐拜倫的運(yùn)動鞋，而是一雙黑色皮鞋。

　　實(shí)際上，魅族與小米這兩家公司在框架上也頗為相似：這兩家公司的產(chǎn)品線都較為單一，魅族從2009年切入手機(jī)業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，發(fā)布的主力機(jī)型只有4款，而小米從去年到現(xiàn)在，也僅發(fā)布了三款主力機(jī)型；另外，兩家公司都打造了自己的粉絲群體，并且在營銷上都借助這些人進(jìn)行口碑傳播。

　　魅族與小米這種科技公司，通過先發(fā)展技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見者，然后再逐步推廣到主流市場的模式已經(jīng)顛覆了諾基亞、三星為代表傳統(tǒng)的手機(jī)廠商直接將產(chǎn)品推向主流市場的模式，對于國產(chǎn)手機(jī)渠道靠人堆，廣告拿錢砸，以價格而非配置驅(qū)動的粗放式經(jīng)營打破，也因?yàn)轺茸迮c小米的成功，為覬覦智能手機(jī)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們提供了一個相對“輕資產(chǎn)”運(yùn)作的示范。

　　籠絡(luò)粉絲

　　面對著蘋果、三星等國際手機(jī)大鱷，OPPO、聯(lián)想等本土手機(jī)豪強(qiáng)，一直低調(diào)的魅族能夠在手機(jī)市場中安身立命靠的便是培養(yǎng)了擁躉，而他們也親切的稱黃章為“老大”。

　　魅族最早是在與音樂有關(guān)的MP3上獲得了成功，于2006年年底才決定將自己未來業(yè)務(wù)重心放到手機(jī)上。

　　2003年6月，魅族的第一款MP3隨身聽產(chǎn)品上市。與此同時，魅族的網(wǎng)站和論壇開通。從魅族的第一款MP3產(chǎn)品開始，魅族也確立了自己的售后服務(wù)風(fēng)格——哪怕產(chǎn)品已經(jīng)停產(chǎn)，黃章還是會在論壇上回答有關(guān)的問題，研發(fā)部也依然會推出停產(chǎn)機(jī)型的新軟件版本。就這樣，不依靠廣告投放，魅族的口碑和用戶也逐漸積累起來，其“論壇文化”也逐漸形成。

　　黃章會以“手機(jī)超級發(fā)燒友”的姿態(tài)，跟網(wǎng)友們徹夜討論技術(shù)問題，而且常常爭論不休。尤其粉絲和網(wǎng)友提出的疑難問題，總能得到他的親自解答；甚至當(dāng)他發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商不守規(guī)矩時，他會忘掉自己是業(yè)內(nèi)知名公司的老板，像憤青那樣在論壇上勃然大怒甚至爆粗。

　　正是這些生動的嬉笑言罵，讓魅族與粉絲實(shí)現(xiàn)了“無縫連接”， 而這些粉絲恰恰是魅族日后發(fā)展手機(jī)業(yè)務(wù)的重要基石，這些“魅友”還統(tǒng)一了諧音昵稱為“煤油”。

　　據(jù)魅族的部分用戶透露，因魅族一次研發(fā)方向上的失誤，以及M9手機(jī)上市連連“跳票”，黃章遭遇到前所未有的困境：魅族專賣店冷清，生產(chǎn)線員工放假，資金緊張到甚至只能用魅族大廈去銀行抵押貸款，資金鏈斷裂的風(fēng)險一觸即發(fā)。而經(jīng)銷商們打來的數(shù)億元款項(xiàng)，尤其10萬“煤油”們排隊繳納的每臺200元定金送給了銀行一顆定心丸，最終使魅族轉(zhuǎn)危為安。

　　而作為手機(jī)市場的后起之秀，小米已經(jīng)成為國內(nèi)成長最快速的偶像創(chuàng)業(yè)公司，2012年小米手機(jī)銷量將超過600萬臺，含稅銷售額將達(dá)到120億人民幣左右。對于一家成立不到三年的公司，數(shù)字無疑令人驚嘆。

　　小米手機(jī)銷量的快速增長并不是得益于中國手機(jī)市場的相對龐大，而是由于其對用戶需求的準(zhǔn)確把握，早在小米手機(jī)推出之前，小米就在2010年已經(jīng)接連推出了基于安卓的深度定制系統(tǒng)——MIUI以及米聊內(nèi)測版，這些熱衷于刷機(jī)的發(fā)燒友在米聊的論壇上討論如何刷機(jī)、MIUI系統(tǒng)存在的一些BUG等，在當(dāng)時，摩托羅拉、三星等主流安卓手機(jī)上，全國的小米粉絲每天重復(fù)刷MIUI、然后上論壇吐槽或交流心得。

　　據(jù)了解，小米在米聊論壇建成了一個“榮譽(yù)開發(fā)組”，從幾萬人的論壇中抽一批活躍度相當(dāng)高的用戶，大概200-300人，他們會和小米內(nèi)部同步拿到軟件更新的版本。最后，內(nèi)部和外部的人一起同步測試，發(fā)現(xiàn)問題隨時修改。

　　這樣一來，小米就很好地借助了外力，把復(fù)雜的測試環(huán)節(jié)很好地解決了，依靠著海量的粉絲來幫助完善系統(tǒng)，MIUI實(shí)現(xiàn)版本持續(xù)更新，修復(fù)BUG等，而相同的場景，也在魅族論壇上不斷的上演，作為魅族最大的工程師與產(chǎn)品經(jīng)理，黃章用親力親為的方式和粉絲溝通產(chǎn)品，來為魅族FLYME系統(tǒng)把控方向。

　　相比小米的MIUI系統(tǒng)，F(xiàn)LYME系統(tǒng)一直無法與其他安卓手機(jī)完美兼容，如果沒有購買魅族手機(jī)是無法與黃章進(jìn)行近距離接觸的，而正是MP3時代積累下來的眾多粉絲讓魅族不必像小米一樣，通過完全開放系統(tǒng)平臺的形式來短期內(nèi)聚集粉絲，原有的粉絲基數(shù)可以支持魅族在開發(fā)FLYME上玩下“相對封閉”。

　　走向大眾

　　魅族與小米，都在早期產(chǎn)品中加上“發(fā)燒友”的烙印，兩家公司最為早期的粉絲往往是技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見者，正式的產(chǎn)品尚未發(fā)布之前就已經(jīng)開始使用，這是因?yàn)榭萍际撬麄兩钪械淖畲髽啡?，而并不在意這些技術(shù)能夠在他們的生活中提供什么樣的功能，盡管在任何一個市場中，創(chuàng)新者都不多見，但企業(yè)必須爭取在營銷活動初期得到他們的青睞，因?yàn)楫?dāng)新產(chǎn)品投放市場時，他們的認(rèn)同能夠?yàn)槠渌M(fèi)者帶來購買信心。

　　在魅族MX2的發(fā)布會上，魅族一再強(qiáng)調(diào)將給消費(fèi)者提供更快、更流暢的體驗(yàn)，“MX2縮小了國產(chǎn)廠商與國際智能手機(jī)的差距”、“國內(nèi)手機(jī)廠商沒有 這樣做手機(jī)的”，在對MX2進(jìn)行介紹時，白永祥表現(xiàn)出少有的硬氣與高調(diào)。而在小米手機(jī)的歷屆發(fā)布會上，雷軍宣稱自己的硬件配置為當(dāng)時最高，硬件跑分的分?jǐn)?shù) 是其經(jīng)常拿出來炫耀的資本。

　　雙方都在硬件配置上做文章，突出產(chǎn)品的高性價比，作為技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見者，他們迫切希望通過相對廉價的價格買到最新的產(chǎn)品。

　　對于這些技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見者來說，他們最想知道的是真相，而并非任何花哨的噱頭，他們的購買決定不會受旁人左右，因此魅族和小米從來 不會浪費(fèi)時間去做一些精美的廣告，因?yàn)閮杉夜镜恼贫嬲叨挤浅Ｇ宄旎▉y墜的宣傳材料在這些人看來只能稱得上是拙劣的營銷伎倆，提供一臺物美價廉的“發(fā)燒 型”產(chǎn)品才是最為實(shí)際的。

　　通過刷機(jī)、深度定制軟件以及開發(fā)最新插件，這些技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見者可以獲得最大程度的滿足，實(shí)現(xiàn)自己使用產(chǎn)品與別人“差異化”，并標(biāo)榜自己走在科技的最前沿。

　　他們又希望通過試用新產(chǎn)品來第一時間了解到高科技行業(yè)的新動向，讓其試用產(chǎn)品并提供反饋意見，并且只要他們的意見合適，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)立即按照這些 建議對產(chǎn)品進(jìn)行改善，最后企業(yè)還要讓他們知道自己確實(shí)對產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)，而微軟的windows7操作系統(tǒng)之所以在vista之后的熱賣，就是無數(shù)的愛好 者在不斷的試用vista試水產(chǎn)品，最后向微軟提出修改意見，而微軟采納意見的過程讓他們心理得到最大的滿足。

　　魅族與小米都通過自己的論壇為基礎(chǔ)，培養(yǎng)出自己的忠實(shí)簇?fù)?，在論壇上提出的任何技術(shù)問題都可以第一時間得到解答，甚至一些建議可以在日后的產(chǎn)品更新上得到體現(xiàn)，然后經(jīng)過這些“技術(shù)達(dá)人”的口碑傳頌，產(chǎn)品在無形間得到進(jìn)一步的升華。

　　在魅族和小米定義發(fā)燒手機(jī)之前，有音響發(fā)燒友、有相機(jī)發(fā)燒友，但手機(jī)發(fā)燒友真不多見。究其原因，首先手機(jī)已經(jīng)成為大眾消費(fèi)品，幾乎人手一部(到 了智能機(jī)時代，配備“雙槍”越來越不稀罕)；其次，若不是iPhone的問世，手機(jī)與手機(jī)之間的差別不大。喬布斯重新定義了手機(jī)，這讓黃章和雷軍看到了機(jī) 會。

　　在完成那些技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見者后，魅族與小米開始向大眾市場邁進(jìn)，爭取實(shí)用主義者以及保守主義者是他們現(xiàn)在要面對的課題，實(shí)用主義者以及保守主義者作為主流市場人群，也是每一家企業(yè)必須爭取的客戶。

　　如果實(shí)用主義者想要購買一款新產(chǎn)品，他們會想要知道其他人對這款產(chǎn)品的評價如何。除非你的地位已經(jīng)完全確定，否則實(shí)用主義者絕對不會選擇你的產(chǎn) 品；保守主義者通常只會在技術(shù)采用生命周期的最后才決定投資購買，那是產(chǎn)品的設(shè)計已經(jīng)非常成熟，企業(yè)之間對市場份額的競爭也使產(chǎn)品的價格大幅度降低，而且 產(chǎn)品本身也已經(jīng)能夠完全商品化。

　　對于魅族與小米來說，前期對于技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見者的充分營銷為后期爭取實(shí)用主義者以及保守主義者打下堅實(shí)的基礎(chǔ)，通過前期那些“技術(shù) 達(dá)人”的口碑傳頌，技術(shù)的狂熱追隨者以及有遠(yuǎn)見者對于魅族與小米，腦海中已經(jīng)呈現(xiàn)出“品牌”概念，對于普通大眾而言，魅族與小米已經(jīng)擺脫其他國產(chǎn)山寨的概念，產(chǎn)生了自己的品牌影響力。