營銷：決勝終端 管理：接軌國際 文化：誠信為本
“三大創(chuàng)新”為再造佛慈奠基 
 

蘭州佛慈制藥公司董事長賈朝民（中）調研印刷設備 記者 安寧 攝


從生產導向轉變?yōu)槭袌鰧?br />
　蘭州佛慈制藥股份有限公司，有著80年輝煌的制藥歷史。但是，隨著市場競爭的日趨激烈，佛慈自身的一些不足之處逐漸顯露出來。2006年，佛慈組建了新一屆領導班子。面對嚴峻的形勢，在蘭州大學專家團的協助下，佛慈通過與專家團深入研究、充分論證，佛慈提出了以營銷、制度和文化“三大創(chuàng)新”為統(tǒng)領，以挖掘和提升佛慈品牌影響力為目標的戰(zhàn)略創(chuàng)新思想。在此思想指導下，以營銷創(chuàng)新為突破口，開始全面實施“三大創(chuàng)新”工程。

　　多年來，雖經歷多次改革，但從總體上來說，佛慈仍然是一個以生產為導向的企業(yè)，而不是一個以市場為導向的企業(yè)。營銷理念、市場網絡、營銷模式、產品結構、廣告投入等方面仍然存在著一些不足。營銷已成為制約佛慈發(fā)展的一個瓶頸。為了扭轉這種形勢，佛慈對營銷機構進行了改革，組建了營銷中心，新設了市場開發(fā)部、風險管理部和市場督導部等部門，增強了企業(yè)市場開發(fā)和風險控制的能力，進一步拓展了西南、中原、華南市場，新開辟了西藏、昆明等市場。在對國內外市場發(fā)展現狀進行科學分析和論證后，佛慈重新劃分了銷售區(qū)域，確立了西北、中原、華東、華南、西南和華北六個大區(qū)以及國際市場。

　　與此同時，佛慈以建立戰(zhàn)略合作伙伴關系為目標，在西北、中原大區(qū)選擇資質信譽好、符合公司營銷戰(zhàn)略要求的經銷商為一、二級分銷商。同時，針對不同的市場狀況，佛慈在甘肅、陜西、安徽等市場開展終端市場秩序整頓行動，以恢復市場秩序。



強化營銷 決勝終端


　對外開辟市場，對內佛慈則推行了“決勝終端”的營銷理念，通過加強隊伍建設，進一步加強營銷內部管理，強化執(zhí)行力，來提升企業(yè)競爭力。在制度上，配套形成了一系列科學合理的人才任用制度，給業(yè)績突出的員工的成長提供了廣闊空間，不斷地激發(fā)他們的工作熱情和創(chuàng)新激情；待遇上，創(chuàng)新和完善薪酬制度，對表現突出、成績卓著的營銷人員及時給予表彰和獎勵，積極保護終端人員的工作熱情。適時聘用了100多名大學畢業(yè)生充實營銷隊伍，對營銷人員進行系統(tǒng)、有針對性的教育和培訓，努力提高整體素質。2006年度，為了體現向銷售人員傾斜的分配政策，公司董事長賈朝民、總經理朱榮祖親自頒發(fā)嘉獎令，將30萬元獎金頒發(fā)給了佛慈的銷售精英，同時給所有內外銷人員配備了筆記本電腦，幾個大區(qū)市場經理待遇都有了較大幅度提高。這在佛慈歷史上還是第一次。

　　近年來，佛慈銷售業(yè)績逐年攀升。2005年的銷售收入為1.5億元，到2008年增加到2.19億元，增長了42%。目前，公司市場份額不斷提高，業(yè)務領域不斷擴大，產品暢銷全國，出口到日本、美國、澳大利亞等27個發(fā)達國家和地區(qū)。佛慈不但連續(xù)多年名列中國中成藥出口十強，而且還至今保持著中國中藥出口覆蓋面和出口品種兩個第一的紀錄。佛慈還是首家在烏克蘭、越南等國注冊產品的國內中藥企業(yè)。


企業(yè)管理全面實現“現代化”


制度建設方面，佛慈按照現代企業(yè)制度的要求，進一步規(guī)范和完善了公司法人治理結構；大力革新和完善生產管理、產品質量管理、財務管理等管理制度，創(chuàng)新管理理念，優(yōu)化管理方式，提升信息化管理水平，企業(yè)管理日益科學化、規(guī)范化，企業(yè)運營效率明顯提高。

　　在80年的發(fā)展歷程中，佛慈始終本著“質量是企業(yè)生命”的理念，不斷強化產品質量管理。以推行GMP管理為核心，制定了質量監(jiān)督員巡察及定期通報巡察情況制度，將公司各生產車間化驗室劃歸質量檢驗部統(tǒng)一管理，建立中間產品檢驗制度，重點抓好原輔料、生產過程及產品質量放行的動態(tài)監(jiān)控，實現了從原材料供應到產成品出廠的全程質量控制。確保產品市場抽檢合格率達到100%。2008年，公司順利通過了澳大利亞TGA的GMP再認證和省市藥監(jiān)部門的跟蹤檢查。六味地黃丸等三個產品再次獲得甘肅名牌產品稱號，“佛慈”、“寶爐”、“岷山”等三個商標再次被認定為甘肅省著名商標。

　　在生產管理上，優(yōu)化生產組織方式，優(yōu)化操作程序，提高設備運行效率和原輔料的使用效率，嚴格遵守GMP規(guī)范和崗位SOP，強化質量監(jiān)控，提高勞動生產率。

　　財務管理上，加強成本控制，推行節(jié)能降耗。建立以全面預算管理為核心的管理體系，嚴格執(zhí)行預算管理。建立二級核算制度，提高成本管控的水平。這一系列措施的不斷完善，有效提升了產品質量管理、資產管理、財務管理等方面的管理成效，提高了經濟效益，確保了國有資產保值增值。

　　在人事制度上，建立起干部能上能下，員工能進能出，收入能高能低的機制，使企業(yè)的人員、工資、位置進入了有秩序的流動狀態(tài)，“活”了起來，增強危機感，激發(fā)了競爭欲和使命感，充分調動了全體人員的工作積極性。

文化創(chuàng)新 誠信為本

管理界有一句名言：“品牌的一半是文化”，沒有文化的企業(yè)就沒有“脊梁”，沒有動力，是做不長久的。“我們現在倡導佛慈文化和佛慈精神，最基本的一點就是要把老國有企業(yè)的傳統(tǒng)和現代企業(yè)發(fā)展的先進理念結合起來，走出自己的路子來。”蘭州佛慈制藥股份有限公司董事長賈朝民說。    

　　賈朝民表示，在傳承佛慈企業(yè)文化的基礎上，佛慈提出了“三個誠信”和“三項創(chuàng)新”的企業(yè)文化新理念，旨在繼承和弘揚佛慈近80年的老傳統(tǒng)，凝聚人心，形成合力，推動佛慈新的崛起。“三個誠信”就是“誠信做人、誠信做事、誠信辦企業(yè)。”“三項創(chuàng)新”就是“制度創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新、文化創(chuàng)新”。“三個誠信”和“三項創(chuàng)新”是一套完整的企業(yè)文化體系，相輔相成，互為補充。佛慈的誠信最基本的一點，就是始終對產品質量超乎苛刻的要求。“品位雖貴，必不敢減物力；炮制雖繁，必不敢省人工。”“三項創(chuàng)新”中“制度創(chuàng)新”是基石是保障。“營銷創(chuàng)新”是龍頭是關鍵。“文化創(chuàng)新”是源泉是動力。真正的企業(yè)文化是企業(yè)獨有的、不可轉移的無形資產。

　　在專家團的協助下，佛慈對80年的歷史文化進行了進一步的挖掘和提煉，確立了以慈和文化為核心，打造“國藥佛慈，慈心好藥”的品牌形象。重新設計并導入了企業(yè)形象識別系統(tǒng)（CIS）。

　　企業(yè)文化的創(chuàng)新使公司上下的責任感和凝聚力顯著增強，佛慈品牌的影響力日益擴大。2006年底，佛慈被商務部授予“中華老字號”稱號，2006年獲得“中國西部億萬讀者喜愛的品牌”榮譽稱號，2009年被中國商業(yè)聯合會中華老字號委員會評選為“2007年-2008年消費者喜愛的中國老字號品牌”，同時也被評為“中國改革開放30年中華老字號傳承創(chuàng)新優(yōu)秀企業(yè)”。

　　傾力打造國家級知名品牌


2009年9月2日，蘭州佛慈制藥股份有限公司“擴大濃縮丸技術改造項目”進展情況專題匯報會在寧臥莊舉行。蘭州市副市長姚國慶，安寧高新區(qū)管委會、市財政局、市發(fā)改委等部門的負責人出席了此次會議。

　　聽取匯報后，蘭州市副市長姚國慶對佛慈今后的發(fā)展提出要求，“佛慈醫(yī)藥工業(yè)園”要按照國內一流、國際先進的標準和“六個一流”的要求把項目建設好，保證一流的產品質量，為市場競爭奠定堅實的基礎。同時實施以“三大創(chuàng)新”、融資、市場開拓、新產品開發(fā)、人才為主要內容的五大工程。進一步深入推進“三大創(chuàng)新”工程，具體落實到每一個部門、每一個人。

　　蘭州佛慈制藥股份有限公司有關負責人表示，將以建設“佛慈醫(yī)藥工業(yè)園”為契機，強化基礎管理，提高創(chuàng)新能力，加快新品研發(fā)，努力增強核心競爭力，加強市場網絡建設，加大廣告宣傳力度，傾力打造國家級知名品牌，全力開拓國際國內市場，全力以赴爭取實現既定戰(zhàn)略目標，實現佛慈的跨越式發(fā)展。


佛慈之星：王新海
蘭州佛慈制藥公司董事長賈朝民曾說過這樣一句話：要想把自己的優(yōu)勢、品牌產品推出去，打破對我們的攔截，只有一條道路可走，那就是：決勝終端！“決勝終端”的戰(zhàn)略構想，是佛慈發(fā)展之道的核心所在，只有在終端取得市場，才能贏得最終的長足發(fā)展。由此可見終端市場對于企業(yè)發(fā)展的重要性所在。而說起帶領佛慈占領終端市場的領頭人，就不得不提到這位佛慈之星——蘭州佛慈制藥公司銷售經理王新海。

　　1997年，剛從學校大門走出來的王新海就進入了蘭州佛慈制藥公司工作。出生在隴西的王新海深知佛慈深厚的歷史背景和良好的產品品質，因此進入佛慈工作也是他既定的目標和夢想。而一進入佛慈，他就選擇了最辛苦、壓力最大的崗位，在OTC市場從事營銷工作，主要負責終端市場的開拓。對于初涉營銷工作的王新海，在沒有任何經驗的情況下，完全是憑著自己的勤奮和努力在開拓終端市場。而等待王新海的，是整個有待開拓的終端市場，壓力對他來說不言而喻。但是他并沒有退縮，他每天騎著那輛老舊的自行車穿梭在城市大街小巷間的每一家診所、每一家藥店。一年時間下來，王新海幾乎跑遍了蘭州所有的診所和藥店。

　　所有的付出和努力都沒有白費，在王新海開拓蘭州終端市場一年多以后，佛慈產品便迅速占領了蘭州大半個終端市場，僅第一年，王新海就完成了77萬元的任務量，2004年王新海更是超額完成了銷售部下達的銷售任務，回款753萬元，超額完成全年任務的44.7％，貨款回籠率達92％。

　　在全面打開了蘭州終端市場后，王新海又于去年被派往西南地區(qū)開拓終端市場。在筆者對遠在外地的王新海進行電話采訪時，他說為了工作他已經3個月都沒有回家了。在談到西南終端市場開拓的進展時，他自信滿滿地說：“佛慈的產品好，走到哪里都很搶手！而也正是因為佛慈的品質好，我們銷售人員才能在外面挺直了腰桿!”