蘇寧自2013年初公布云商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略以來(lái)，在各個(gè)業(yè)務(wù)板塊的一舉一動(dòng)均受到業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，因?yàn)樘K寧代表了傳統(tǒng)零售業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的自我革新和O2O模式的變革方向。4月13日，蘇寧首次對(duì)外公布了醞釀1年之久的“S-TV計(jì)劃”，改變以往工廠主導(dǎo)，被動(dòng)售賣的經(jīng)營(yíng)模式，堅(jiān)決走向用戶主導(dǎo)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)、反向定制和精準(zhǔn)營(yíng)銷的供應(yīng)鏈變革之路，近期首批基于“S-TV計(jì)劃”的世界杯系列定制彩電將集中上市，而以往占據(jù)了主力庫(kù)存的傳統(tǒng)彩電型號(hào)將借勢(shì)418和五一的兩波大促進(jìn)行大規(guī)模降價(jià)清倉(cāng)。

　　產(chǎn)品導(dǎo)向+用戶導(dǎo)向  家電供應(yīng)鏈迎顛覆性變革

　　買過(guò)彩電的人都知道，彩電品牌后面往往拖了一長(zhǎng)串的數(shù)字和字母“尾巴”，比如“海信彩電LED42K30JD”，很多消費(fèi)者其實(shí)并不明白這串代碼到底代表了彩電的什么性能，能滿足用戶什么樣的需求，因此購(gòu)買商品時(shí)無(wú)從選擇，很多時(shí)候只能借助于朋友的口碑介紹、銷售人員的講解以及在網(wǎng)絡(luò)垂直論壇的“自學(xué)”。

　　而作為當(dāng)下彩電的主力銷售渠道，消費(fèi)者這種疑問(wèn)其實(shí)也困擾著蘇寧的經(jīng)營(yíng)者。

　　蘇寧云商集團(tuán)總裁金明指出，將產(chǎn)品參數(shù)等技術(shù)指標(biāo)一成不變地展現(xiàn)給消費(fèi)者，顯然這是一種典型的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的現(xiàn)象。“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這樣的模式顯然已經(jīng)OUT了！我們現(xiàn)在需要改變工廠生產(chǎn)什么我們就賣什么的固有思路，打破廠商不拿降價(jià)促銷資源就無(wú)法營(yíng)銷的傳統(tǒng)思維，改掉產(chǎn)品參數(shù)技術(shù)指標(biāo)機(jī)械化單向推薦方式，變革產(chǎn)品采購(gòu)多以求多求全的供應(yīng)體系模式。”金明表示。

　　據(jù)記者了解，當(dāng)前人們的消費(fèi)習(xí)慣已發(fā)生迅猛變化，消費(fèi)者愈發(fā)精明，不僅更加明確自己的需求，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求也更加嚴(yán)格，單純價(jià)格的優(yōu)惠不足以打動(dòng)消費(fèi)者做出購(gòu)買決策，而且隨著80后、90后逐步成為主流消費(fèi)群體，用戶對(duì)產(chǎn)品功能背后的情感屬性和族群標(biāo)簽也越來(lái)越看重。

　　面對(duì)這一新興消費(fèi)趨勢(shì)，金明告訴記者，蘇寧正在做這樣一件事：通過(guò)大數(shù)據(jù)挖掘不同用戶群體對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性需求，持續(xù)性跟蹤最新技術(shù)潮流和消費(fèi)趨勢(shì)，直接主導(dǎo)滿足個(gè)性化市場(chǎng)需求的產(chǎn)品功能配置設(shè)計(jì)，反向向品牌廠商進(jìn)行產(chǎn)品的個(gè)性化定制、規(guī)模化生產(chǎn)和集中性采購(gòu)，打造用戶快速建立認(rèn)知度的明星單品，不再讓用戶找產(chǎn)品，而是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)匹配用戶。

　　資深產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)觀察家梁振鵬認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，定制化、規(guī)?；?、品牌化將是未來(lái)家電市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，定制家電具有用戶精準(zhǔn)、價(jià)格合理、品類豐富等特點(diǎn)，不僅能夠滿足部分特殊消費(fèi)群體的需求，而且可以優(yōu)化上游生產(chǎn)效率，降低成本，快速周轉(zhuǎn)。原先同質(zhì)化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)格局將有可能被打破，零售企業(yè)將更加主動(dòng)地研究和參與產(chǎn)銷供應(yīng)鏈的運(yùn)作。

　　變革轉(zhuǎn)型思路“瓜熟蒂落”  催生“S-TV計(jì)劃”

　　金明介紹的供應(yīng)鏈變革思維正在越來(lái)越徹底地體現(xiàn)在蘇寧的采購(gòu)經(jīng)營(yíng)模式上。繼前期基于獨(dú)有明星定制單品的“蘇寧手機(jī)家族”發(fā)布，以及TCL么么噠、移動(dòng)開(kāi)放版金色HTC One M8等“家族成員”全面旺銷后，蘇寧將變革思路全面移植到傳統(tǒng)家電最大的陣地——彩電品類上，順勢(shì)推出了“S-TV計(jì)劃”。

　　S-TV的定義是“蘇寧為您而定制的彩電”，即蘇寧運(yùn)用大數(shù)據(jù)挖掘線上線下用戶的個(gè)性化需求，對(duì)相似需求的用戶族群進(jìn)行分類，依托互聯(lián)網(wǎng)的廣域扁平化優(yōu)勢(shì)，將用戶碎片化需求轉(zhuǎn)化為規(guī)?；枨螅狭銥檎?，然后通過(guò)規(guī)模化定制和柔性化生產(chǎn)的方式，為各類用戶提供最契合自身需求的高性價(jià)比電視產(chǎn)品。

　　蘇寧黑電事業(yè)部總經(jīng)理常江指出，傳統(tǒng)電視形態(tài)正在改變，電視作為多媒體顯示大屏的價(jià)值已經(jīng)凸現(xiàn)。不同消費(fèi)群體、不同使用環(huán)境對(duì)電視功能的需求都大不相同，“但我們也注意到，電視機(jī)產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，只是在功能和屏幕尺寸上做堆砌，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)反應(yīng)淡漠，以至于智能電視發(fā)展數(shù)年依然無(wú)法做到易用、好用，絕大部分用戶手握智能電視遙控器，依然將其當(dāng)作普通電視使用。”

　　常江告訴記者，現(xiàn)在有許多消費(fèi)者希望自行省去部分彩電用不到或者不必要的功能，提高產(chǎn)品的性價(jià)比。因此，彩電的精準(zhǔn)化數(shù)據(jù)采集、個(gè)性化定制、柔性化生產(chǎn)、品牌化營(yíng)銷的大幕正徐徐開(kāi)啟，蘇寧的“S-TV計(jì)劃”也孕育而生。

　　常江指出，目前的定制服務(wù)還主要是廠家列出可選菜單讓消費(fèi)者進(jìn)行選擇，只是渠道定制并非用戶定制，是企業(yè)為避免價(jià)格沖突而采取的一種措施。“蘇寧的‘S-TV計(jì)劃’是一種基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)化地挖掘用戶個(gè)性化需求的品牌化定制，根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行功能上的獨(dú)特配置，比如針對(duì)游戲用戶的電視定制、針對(duì)世界杯球迷的電視定制等。”

　　據(jù)記者了解，傳統(tǒng)電視實(shí)現(xiàn)銷售后除了質(zhì)量問(wèn)題帶來(lái)售后維修，基本上不再和消費(fèi)者發(fā)生業(yè)務(wù)聯(lián)系，而蘇寧“S-TV計(jì)劃”則是賣出電視之后，與消費(fèi)者進(jìn)行深入的互動(dòng)，為他們提供的后續(xù)內(nèi)容服務(wù)才剛剛開(kāi)始，蘇寧之前布局的視頻、游戲、本地生活、休閑娛樂(lè)等服務(wù)將通過(guò)“S-TV”精準(zhǔn)地提供給不同需求的用戶，形成后期的長(zhǎng)期交互和用戶粘性，單純通過(guò)硬件售賣獲取價(jià)值的營(yíng)銷模式也將隨之改變。

　　“‘S-TV計(jì)劃’整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作鏈條，將涵蓋市場(chǎng)洞察、人群鎖定、需求挖掘、技術(shù)匹配、訂單招標(biāo)、定制型號(hào)、柔性生產(chǎn)、用戶預(yù)定、雙線首發(fā)、用戶反饋、內(nèi)容服務(wù)、功能迭代等一系列閉環(huán)。”常江表示，后期蘇寧銷售的彩電將不再單純向用戶展示產(chǎn)品型號(hào)，而是形成別墅系列、賓館系列、出租屋系列、白領(lǐng)系列、游戲系列、影院系列等不同特性的產(chǎn)品集群，賦予差異化的產(chǎn)品標(biāo)簽，便于用戶選擇。

　　“S-TV計(jì)劃”首批產(chǎn)品本月上市  418提前全國(guó)清倉(cāng)

　　受南非世界杯影響，2010年中國(guó)彩電市場(chǎng)出現(xiàn)“井噴式”增長(zhǎng)，市場(chǎng)增速同比超過(guò)200%，大屏幕、高清晰、可上網(wǎng)、有刻錄功能的電視成為了搶手貨。

　　常江表示，今年巴西世界杯，彩電市場(chǎng)將再次爆發(fā)“世界杯效應(yīng)”，我國(guó)彩電銷售預(yù)計(jì)將超過(guò)4500多萬(wàn)臺(tái)，“市場(chǎng)份額在這里，但是市場(chǎng)機(jī)會(huì)卻潛藏在消費(fèi)者個(gè)性化、碎片化的需求里，需要深度的挖掘。”

　　據(jù)常江介紹，蘇寧“S-TV計(jì)劃”首批系列產(chǎn)品就是專門針對(duì)世界杯球迷定制的。“經(jīng)過(guò)我們的調(diào)研，觀看世界杯的人群主要分為單身獨(dú)賞族、上班點(diǎn)播族、低調(diào)靜聽(tīng)族、扎堆狂歡族、商用圍觀族等五大類，我們將根據(jù)這五大類群體的看球需求定制推出不同類型的彩電。”

　　常江以單身獨(dú)賞族舉例，這部分人群以年輕男性為主，熱衷游戲，喜歡宅，他們對(duì)彩電的要求是屏幕大、可上網(wǎng)、可游戲，對(duì)畫面的響應(yīng)速度和分辨率要求較高。蘇寧近期將針對(duì)熱衷游戲且喜宅的這部分人群推出先鋒獨(dú)狼款彩電。這是一款58英寸4K超高清電視，搭載極速6核處理器和銳圖引擎，3840×2160超高清分辨率，自然3D，安裝Android 4.2系統(tǒng)，內(nèi)置智能游戲和在線影院，可以實(shí)現(xiàn)多屏互動(dòng)、SRS環(huán)繞和多選擇壁掛音效。此款先鋒彩電觀看距離在2米左右即可達(dá)到最佳觀看效果，不僅可以在客廳享受身臨其境的視聽(tīng)效果，在臥室同樣可以享受最佳視聽(tīng)，現(xiàn)價(jià)僅售6969元。

　　據(jù)記者了解，蘇寧“S-TV計(jì)劃”近期還將針對(duì)上班點(diǎn)播族推出夏普S1，這款產(chǎn)品具有新奇外觀、炫酷遙控、強(qiáng)大智能娛樂(lè)功能和超人性化的智能功能。

　　據(jù)常江透露，近期蘇寧將陸續(xù)推出為世界杯賽事定制的更多彩電產(chǎn)品，給消費(fèi)者呈上觀看世界杯賽事的必備神器。針對(duì)前期沒(méi)有涵蓋入“S-TV計(jì)劃”的產(chǎn)品庫(kù)存，蘇寧則將從4月17日起，聯(lián)合主流彩電供應(yīng)商開(kāi)展418及五一大促活動(dòng)，進(jìn)行全面的爆款清倉(cāng)促銷。蘇寧將聯(lián)合某互聯(lián)網(wǎng)知名品牌震撼推出32英寸藍(lán)光LED，首破行業(yè)紀(jì)錄預(yù)約僅售999元。多款39英寸全高清窄邊LED跌破1600元，多款主流48英寸智能WIFI全高清LED跌破3000元，索尼55英寸3D互聯(lián)網(wǎng)WIFI全高清LED只要9699元。

　　有分析人士指出，伴隨互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來(lái)越多的消費(fèi)者不愿被動(dòng)觀看電視，而是選擇性地觀看、點(diǎn)播，因此，如何更懂用戶將成為彩電適銷對(duì)路的關(guān)鍵，蘇寧的“S-TV計(jì)劃”憑借其在彩電供應(yīng)鏈的資源優(yōu)勢(shì)，深度挖掘用戶需求，直接為用戶提供符合甚至超過(guò)其預(yù)期的家電產(chǎn)品，或?qū)⒁I(lǐng)家電供應(yīng)鏈的新變革。