互聯(lián)網(wǎng)下的大生意也要走出去談
蘭州北龍口新軍門(mén)業(yè)的訂單是如何從地縣發(fā)來(lái)的？
5月14日下午，星期六。位于蘭州北龍口裝飾建材城二樓中區(qū)的新軍門(mén)業(yè)辦公室內(nèi)，電話鈴聲響個(gè)不停，負(fù)責(zé)總店客戶接待服務(wù)的人員10分鐘內(nèi)接到來(lái)自地縣的5個(gè)電話，有經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)單的，有客戶催貨的，有廠家發(fā)貨的……這里成為了廠家、經(jīng)銷(xiāo)商、客戶的信息匯集之地。
“哦！實(shí)在是太忙了！”剛接完電話的李師傅松了一口氣說(shuō)，“剛才是我們的一位老總打過(guò)來(lái)的電話，他剛接到永昌一位客戶催貨的電話，我們領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)我貨發(fā)的怎么樣了！這是昨天發(fā)的貨，這段時(shí)間往地縣發(fā)的貨特別多，加上受交通、物流等因素的影響，貨物晚點(diǎn)到達(dá)的情況時(shí)有發(fā)生。”
新軍門(mén)業(yè)是蘭州北龍口裝飾建材城一家經(jīng)銷(xiāo)玻璃門(mén)和實(shí)木門(mén)的門(mén)店，代理著多個(gè)門(mén)業(yè)品牌在甘肅的總經(jīng)銷(xiāo)。為了開(kāi)拓市場(chǎng)，在上下兩層的體驗(yàn)店里，只有李師傅和另外一個(gè)同事。李師傅說(shuō)：“連我們的一把手都跑市場(chǎng)去了，絕大數(shù)的業(yè)務(wù)量都是在這種深入一線的經(jīng)銷(xiāo)中取得的。”
門(mén)的世界
走進(jìn)新軍門(mén)業(yè)的店，這是一個(gè)屬于門(mén)的世界。在上下兩層約600平方的空間內(nèi)，各種家居用門(mén)被分門(mén)別類(lèi)的展現(xiàn)出來(lái)。穿行在曲折環(huán)繞的走廊里，兩側(cè)及前方均是一套套被安裝在相應(yīng)位置上的門(mén)，一個(gè)品牌挨著一個(gè)品牌，一個(gè)系列連著一個(gè)系列，一種款式接著一種款式，讓人盡情欣賞、體驗(yàn)，一覽門(mén)類(lèi)大全。
在地面一層，是各種玻璃門(mén)的展示區(qū)。平開(kāi)門(mén)、推拉門(mén)、吊趟門(mén)、廚房門(mén)、衛(wèi)生間門(mén)分別以各自的分區(qū)展示出來(lái)。在每一款門(mén)的展示區(qū)內(nèi)，同一品牌不同款式、同一款式不同創(chuàng)意、同一創(chuàng)意不同工藝的門(mén)被鑲嵌在如同家里一樣的門(mén)框內(nèi)，可以現(xiàn)場(chǎng)推拉使用，對(duì)比選擇，甚至挑選自己認(rèn)為兩款門(mén)的優(yōu)點(diǎn)而集中起來(lái)的設(shè)計(jì)方案，不僅讓顧客普及了一次玻璃門(mén)的知識(shí)，還了解到了最前沿的定制化生產(chǎn)和服務(wù)模式。
尤其是在衣柜（門(mén)）的展示區(qū)，抬望眼，一個(gè)個(gè)成品的衣柜依次排開(kāi)，顧客不僅可以感受到玻璃門(mén)與衣柜組合出來(lái)清新式樣，還可以看到多種走在潮流前沿的衣柜款式。走近每一款柜前，或用手推拉門(mén)徑了解其創(chuàng)意、功能，或貼近仔細(xì)觀察其材質(zhì)、品質(zhì)，在體驗(yàn)中學(xué)習(xí)、品位和感知了理想中的衣柜。
在二樓，是實(shí)木門(mén)的集中展示區(qū)，各種成品的木門(mén)環(huán)繞寬闊的展廳排列開(kāi)來(lái)，每款木門(mén)的上方張貼著有關(guān)木門(mén)的品牌、規(guī)格、產(chǎn)地、價(jià)格等信息，供人們欣賞品鑒、對(duì)比選擇。
李師傅介紹，目前他們?cè)诓ＡчT(mén)方面主要經(jīng)銷(xiāo)的品牌有索麗雅、諾斯維爾、新德意三大品牌；在衣柜門(mén)方面主要經(jīng)銷(xiāo)的品牌是美芝妮、瑞豐、百式；實(shí)木門(mén)的品牌主要是特特門(mén)業(yè)。
從產(chǎn)品來(lái)講，各類(lèi)門(mén)主要看其材料、工藝、創(chuàng)意和款式。
就玻璃門(mén)來(lái)講，新軍門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)的幾大品牌的玻璃門(mén)，全是鋼化玻璃與各種邊框組成的門(mén)，與一般玻璃制造的玻璃門(mén)比，不僅品質(zhì)高、安全耐用，而且適合遠(yuǎn)距離運(yùn)輸，加之玻璃門(mén)中間的花子圖案創(chuàng)意好，工藝好，款式多，價(jià)格適中，所以幾大品牌的市場(chǎng)占有率都比較高，代表著玻璃門(mén)市場(chǎng)的中高端產(chǎn)品。
以索麗雅為例，這是新軍門(mén)業(yè)玻璃門(mén)中銷(xiāo)售得最好的品牌，市場(chǎng)覆蓋甘青寧。索麗雅是廣東佛山一家生產(chǎn)玻璃門(mén)的廠家，這是一家專業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體的鋁合金平開(kāi)門(mén)、吊趟門(mén)、折疊門(mén)、衛(wèi)浴門(mén)、衣柜門(mén)等系列產(chǎn)品的企業(yè)。產(chǎn)品以其獨(dú)特的設(shè)計(jì)，節(jié)省空間，實(shí)用美觀，具有防潮，防腐，易清潔，不褪色、隔音效果好的特點(diǎn)，配合鋁材仿木紋先進(jìn)的表面處理和質(zhì)量好、檔次高的玻璃工藝，使產(chǎn)品更符合環(huán)保，耐用的要求。
而新德意今年剛上的一款玻璃門(mén)，邊框材料采用鈦鎂合金1.4的料，主面冰花玻璃飾花，集冰花玻璃、鈦鎂合金、白橡木及玻璃切邊于一體，屬于玻璃門(mén)中的高端產(chǎn)品。
就實(shí)木門(mén)來(lái)講，新軍門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)的主要是北京特特木門(mén)、新德意木門(mén)品牌，其特點(diǎn)是綠色環(huán)保。
北京特特門(mén)業(yè)有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)家居飾材的企業(yè)，以室內(nèi)居室門(mén)為主導(dǎo)，并致力于家居整體裝飾材料的研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售。公司引進(jìn)德國(guó)自動(dòng)生產(chǎn)線，以其獨(dú)特的設(shè)計(jì)，先進(jìn)的工藝，過(guò)硬的質(zhì)量，良好的信譽(yù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來(lái)滿足廣大用戶日益對(duì)家居完美時(shí)尚的追求。公司在全國(guó)各地建立連鎖機(jī)構(gòu)和直銷(xiāo)中心，企業(yè)通過(guò)|SO9001：2000國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，使人們?cè)趯?shí)用之中感受現(xiàn)代藝術(shù)之美，使家居充滿個(gè)性化。以其獨(dú)特的加工工藝，優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)，榮獲中國(guó)中輕產(chǎn)品質(zhì)量保障中心頒發(fā)的“全國(guó)木門(mén)30家質(zhì)量、服務(wù)、信譽(yù)保障品牌”等稱號(hào)。
北京新德意門(mén)業(yè)主要從事木門(mén)的研發(fā)、制造、售后等事業(yè)，并利用自身優(yōu)勢(shì)不斷拓展產(chǎn)品品種和業(yè)務(wù)范圍，有完善的采購(gòu)、加工、質(zhì)檢、工程、營(yíng)銷(xiāo)等管理機(jī)構(gòu)。
所有的都可以實(shí)現(xiàn)定制化
李師傅說(shuō)，店內(nèi)所有的門(mén)都可以實(shí)現(xiàn)定制化生產(chǎn)服務(wù)，當(dāng)然還可以根據(jù)顧客的選擇和搭配來(lái)設(shè)計(jì)生產(chǎn)。因?yàn)?，這些服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)從廠家這個(gè)源頭都完成了。
像索麗雅擁有強(qiáng)勁的生產(chǎn)能力和高水平的設(shè)計(jì)，堅(jiān)持不斷創(chuàng)新，快速根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展而積極改進(jìn)，努力滿足客戶的多方面的需求，可根據(jù)客戶不同的需要，設(shè)計(jì)不同款式的產(chǎn)品。
像新德意門(mén)業(yè)提出，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，產(chǎn)品創(chuàng)新為手段，顧客滿意為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)室內(nèi)裝飾“工廠化”生產(chǎn)，并在產(chǎn)、供、銷(xiāo)一條龍服務(wù)中為廣大客戶提供高品質(zhì)、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。
李師傅介紹，新軍門(mén)業(yè)已經(jīng)在蘭州做了十幾年的門(mén)業(yè)生意了，這幾年來(lái)，市場(chǎng)的需求發(fā)生了很大的變化，人們不僅要買(mǎi)到更高品質(zhì)的產(chǎn)品，還要追求個(gè)性化、定制化的服務(wù)，這一新的需求變化，我們和廠家都感覺(jué)得最深也最早，作為家居業(yè)內(nèi)的大企業(yè)、大品牌都針對(duì)市場(chǎng)的變化及時(shí)做出應(yīng)對(duì)舉措，甚至把許多產(chǎn)品做得更加超前一些，只有這樣，你的產(chǎn)品才能受到市場(chǎng)的認(rèn)可和支持。
作為我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，其實(shí)比廠家做的還要多。
你比如說(shuō)，我們要花費(fèi)較大的成本建設(shè)起體驗(yàn)店。因?yàn)橄M(fèi)者追求定制化的產(chǎn)品和服務(wù)，從哪里定？從店里定。那店里如果不能把產(chǎn)品很好的展示出來(lái)，不能把每一件產(chǎn)品展示得像是安裝在家里一樣的話，顧客怎么會(huì)訂購(gòu)你的產(chǎn)品？從何談起訂購(gòu)？所以，體驗(yàn)化、個(gè)性化、定制化這是新消費(fèi)趨勢(shì)下的經(jīng)銷(xiāo)商打造服務(wù)的一個(gè)完整的整體，缺一不可。
李師傅說(shuō)，為了做好北龍口體驗(yàn)店，發(fā)揮其在全省經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的形象展示作用，做了十幾年門(mén)業(yè)生意的新軍門(mén)，把蘭州老城區(qū)的全部撤掉，只打造了北龍口這個(gè)總部體驗(yàn)店，顧客來(lái)了可以體驗(yàn)訂購(gòu)商品，甘青寧幾百家地縣經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)了可以學(xué)習(xí)新的東西，當(dāng)然這里也是地縣經(jīng)銷(xiāo)商推廣的窗口。
大多數(shù)的訂單從一線來(lái)
“我們店里平時(shí)只有兩個(gè)人，包括公司一把手在內(nèi)的其他人員都走出去了！走到地縣去，走到工地工廠去，帶著各種圖冊(cè)、料頭、報(bào)價(jià)單，去推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，有時(shí)還將自己的產(chǎn)品信息放到一些專賣(mài)店擴(kuò)大潛在的客源，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)量的持續(xù)增長(zhǎng)。”李師傅說(shuō)，“現(xiàn)在都在提互聯(lián)網(wǎng)，其實(shí)在我們看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，沒(méi)有人們吹噓的那么厲害，做銷(xiāo)售工作的，尤其是要談大生意，還必須得走出去不可！”
李師傅介紹，這幾年，隨著經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，裝飾建材業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。一是總體市場(chǎng)需求量比前幾年降了下來(lái)；二是消費(fèi)卻在不斷升級(jí)。消費(fèi)者追求高品質(zhì)、體驗(yàn)化、個(gè)性化、定制化的商品和服務(wù)的需求，卻得到前所未有的提高。于是，就呈現(xiàn)了這樣一種情況：雖然市場(chǎng)總量有所下降，但是依然有許多品牌的生意做得風(fēng)生水起甚至越來(lái)越好，這就是在于是否及時(shí)按照需求端的變化調(diào)整供給端的服務(wù)。
那供給端的服務(wù)怎么做？就是高品質(zhì)的商品和人性化的服務(wù)。而體驗(yàn)化、定制化、個(gè)性化的滿足就是人性化服務(wù)的滿足。因?yàn)?，只要有錢(qián)，想買(mǎi)到同一類(lèi)的商品很容易，關(guān)鍵在于服務(wù)商售前、售中和售后的服務(wù)了。
作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們第一位要做的就是售前的服務(wù)。如果售前的服務(wù)都做不好，何談銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)和售后服務(wù)？為了做好售前的服務(wù)，我們就要走向一線去，把產(chǎn)品和服務(wù)率先推銷(xiāo)給潛在的客戶，許多客戶在了解了產(chǎn)品后，我們都是邀請(qǐng)顧客前往北龍口的體驗(yàn)店來(lái)體驗(yàn)感受，當(dāng)顧客有了感性、直接和理性的感覺(jué)后，生意就差不多了。
李師傅講，目前他們的業(yè)務(wù)單大多數(shù)來(lái)一線的推介。這包括兩個(gè)方面：一個(gè)是總店員工深入一線的拓展；另一個(gè)是分布在甘青寧的地縣經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)量。訂單由各地經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)電話、微信、傳真發(fā)到北龍口，總店給廠家發(fā)單，15天后廠家把貨送到蘭州，然后由總店發(fā)送各地縣客戶手中。
于是，我們就看到了開(kāi)頭處我們剛進(jìn)入新軍門(mén)業(yè)辦公室的那一幕，李師傅非常忙碌地接著來(lái)自廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和顧客的電話。
